פעם מכרתם מברגה אחת לכמה אנשים?

"טוב, אבדוק עם המנהל אם יש אישור לרכישה הזו".
"שלום, אשמח לשמוע על כלי העבודה שלכם עבור הפועלים בחברה שלנו".
"אוקיי, אבדוק האם הבן שלי מעוניין להגיע ל'יום פתוח' ואעדכן אתכם".

מה משותף למשפטים האלו?
(רגע, נסו לנחש, לפני שתמשיכו לקרוא :)

לפעמים זה פשוט. לנו יש מוצר, בצד השני יש לקוח שמתעניין במוצר, הוא מתעניין, הוא מקבל את ההחלטה, הוא קונה והוא הולך להשתמש במוצר עצמו. אנחנו שומעים אותו, מציגים לו, מוכרים לו, 'ובא לציון גואל'...

אבל לפעמים זה קצת יותר מסובך. לפעמים, המכירה היא מורכבת יותר וכוללת בעצם מספר אנשים להם אנחנו מוכרים. זה מה שמשותף למשפטים שהבאתי מעלה. בכולם, המכירה שלנו מתבצעת מול מספר אנשים, והיא נקראת 'מכירה מורכבת'.

מי הם 'מקבלי ההחלטות'?
אמנם היא נקראת מורכבת, אך אל דאגה - ההתמודדות איתה פשוטה. ועם תשומת לב נכונה, כל אחד יוכל לעשות זאת בצורה מוצלחת, בע"ה כמובן. במכירה מורכבת, עלינו למפות את האנשים השונים המעורבים בקבלת ההחלטה על הקניה, וקודם כל להגדיר מה הצרכים והתועלות של כל אחד בנפרד, ופעמים רבות הם שונים!
לדוגמא: איש רכש בחברת בניה שקונה כלי עבודה יכול להיות זה שעומד מולנו בשיחה בעוד הפועלים בשטח הם אלו שישתמשו בכלי העבודה בפועל. ייתכן והאינטרס של איש הרכש יהיה לשמור על מחיר נמוך ככל הניתן ועל כן נרצה להציג לו את איכות כלי העבודה, דבר שיחסוך לו בטווח הארוך כסף והתעסקות. מאידך, את הפועלים שנמצאים בשטח יתכן ומעניינת נוחות השימוש ועל כן להם נציג את נוחות השימוש בכלי ואופציות השימוש השונות שלו.

להתייחס לכל אחד כאל 'בן יחיד'
בתהליך המכירה עלינו לתת מענה לצרכים ולבעיות של כל אחד מהצדדים במשוואה. כשנוכל, הכי טוב להגיע למגע ישיר עם כל אחד מהצדדים, להציג לו את המוצר או השירות שלנו לפי הצרכים שלו ומימלא את התועלות האישיות שלו! ובכך לסגור את המכירה בקלות (ויעילות). בד"כ זו 'הדרך הארוכה שהיא קצרה', גם אם היא דורשת דיבור עם שני אנשים נפרדים, או יותר. למשל בדוגמה של חברת כלי העבודה, ייתכן ויהיה כדאי לשקול הגעה לשטח להצגת כלי העבודה לעובדים ובמקביל להגיע לפגישה עם איש הרכש של החברה (כמובן בתיאום וידיעה שלו). הרבה פעמים ניתקל במקרה כזה במכירה של מוצרים להורים כאשר הצרכנים בפועל הם ילדיהם. פעמים רבות נכון לפנות בשפה אחרת לגמרי ולעשות פעולות מכירה שונות לחלוטין לילדים במקביל להורים (וגם כאן, כמובן רק בידיעת ההורים!)

אבל, לפעמים איננו יכולים להגיע למגע ישיר עם כל הצדדים. מה עושים?
או אז צריך להבין שהצד איתו אנחנו מדברים הוא מעין 'שגריר' שלנו למכירה מול יתר הצדדים. כדאי לבדוק איתו מי הם הצדדים האחרים בקבלת ההחלטה על הרכישה, ואף לשקף לו את הצרכים השונים של כל אחד, לעזור לו להבין מהם התועלות שלהם, ומה לשאול אותם או להסביר להם כדי לראות אם המוצר שלנו טוב עבורם. הכי טוב לשאול את אותו 'שגריר' בצורה ישירה על הצרכים או הבעיות של הצדדים האחרים ולא להשאיר את זה עלום.

ולפעמים המכירה מורכבת מיותר משני צדדים…
לשם הדוגמא ניקח מקרה של מכירת עזרי לימוד למזכירה במוסד חינוכי, במקרה שבו שהיא צריכה אישור של המנהל מחד, ומאידך הצרכנית בפועל של המוצר יכולה להיות מורה מקצועית. יתכן שאת המזכירה תעניין מהירות ההגעה ופשטות ההזמנה שבה היא צריכה לטפל, את המורה יכול לעניין עד כמה עזרי הלימוד יקלו עליה את הכנת השיעור או האם תורידו ממנה (אפילו בעזרת המזכירה) את החלק הלוגיסטי, בעוד את המנהל יכול לעניין העלות של המוצר או בכלל הרמה הלימודית של הכיתה שתעלה ובעקבותיה תעלה הרמה של בית הספר, וכך בית הספר שלו יוצג כלפי חוץ ברמה גבוה יותר (וממילא הוא יוצג כמנהל מוצלח יותר...)

אל תנחשו, תשקיעו!
שימו לב כמובן, בשום פנים ואופן לא לנחש מה הצרכים של כל צד, אלא, (ניחשתם נכון:), לשאול אותם… וכשאי אפשר בצורה ישירה כאמור, שאלו את מי שאתם כן עומדים מולו.

נכון, מכירות כאלו לוקחות יותר זמן והשקעה, אך בד"כ הדרך הארוכה שהיא קצרה היא לעשות את התהליך הזה בצורה יסודית, תוך רישום מסודר של הכל כמובן!

בהצלחה רבה בתהליכי המכירה המורכבת שלהם, ואם אתם מתלבטים מי הלקוח שקונה ואיך לתת לו מענה, מוזמנים לכתוב לי חזרה.
אפרים