סיפור על בעלת עסק שסירבנו לקבל לליווי עסקי

יום אחד הטלפון שלי מצלצל
ומי על הקו? בעלת עסק שמבקשת להיפגש על מנת לדבר על העסק שלה.

לאחר מספר ימים נפגשנו, בפגישה היא סיפרה על העסק שלה, בעלה שנכח גם הוא, הוסיף מהזווית שלו.
הם הסבירו את עצמם מצוין ולאחר זמן קצר הבעיה שלהם הייתה ברורה - אין מספיק לקוחות.
במקרה שלהם (אחוז הסגירה שלהם היה טוב) הפתרון היה נעוץ בשיפור תהליכי השיווק שלהם כי פשוט לא היו להם מספיק פניות.

אני לא יכול לחשוף יותר מידי פרטים…
אבל אני כן יכול להגיד שהיה לה מוצר עם קהל יעד מצומצם, מאוד. היא היתה כבר יקרה בתחומה, ולא רק זה, היו לה גם הרבה מאוד מתחרות - מנוסות, ותיקות ואיכותיות יותר ממנה. כשלב ראשון ניסיתי להציע להם פתרונות להרחבת סל מוצרים, לשינות את המוצר עצמו או את קהל היעד, אך בעלת העסק התעקשה שהיא לא רוצה לעשות שום שינוי בעסק. היא רוצה למכור יותר מהמוצר הקיים, מול השוק הקיים ולהגדיל את המכירות. במילים אחרות היא רוצה לעשות את ה(כמעט)בלתי אפשרי. בנוסף, היא רוצה שכל זה יקרה מהר, תוך חודשים ספורים, לפני הלידה שצפויה לה, בע"ה.

אני לא קוסם

הסברתי לבני הזוג, שאני לא קוסם… יש לשוק העסקי כללי משחק ואם רוצים להצליח חייבים לעמוד בהם. בסיפור שלהם או יותר נכון בציפייה שלהם להגדיל הכנסות ללא ביצוע שינויים, יש חוסר היגיון עסקי, ואני לא מכיר דרך לפתור את הבעיה. אולי מישהו אחר מכיר, בכבוד, אני לא.
הסברתי ושיקפתי להם זאת בצורה אמתית וכנה, אלא שהם לא ממש קיבלו את דבריי. הם הסבירו איך העסק הזה הוא חלום שלהם ואיך הם מאוד רוצים להגדיל מכירות ולפרוץ עם העסק קדימה. הם הסבירו את דעתם שרק עם שיווק נכון הם יצליחו. בני הזוג אמרו שיש להם מוכנות להשקיע ולשלם על ליווי עסקי של יעדים, שייקח אותם יד ביד עד להצלחה - בדרך שהם רוצים. הם ממש פתחו במסע שכנוע.
לא
ניתחתי את המצב והודתי, ביני לבין עצמי, שאני לא נותן שום סיכוי למהלך. אינני רואה היגיון בהוצאת כספים על ניסיון לגידול העסק כאשר הסיכוי בצורה הזו שואף לאפס… מהנתונים שהם הציגו אפילו לא היה לי ספק שעבורם זהו מהלך מוטעה.
שיקפתי להם המסקנות שלי, ופשוט אמרתי - 'לא. זה לא בא בחשבון. אם יועץ אחר רוצה ללוות אתכם במהלך כזה - לבריאות. אנחנו ביעדים לא מאמינים בדרך הזו'. לא היה להם קל לקבל את ההחלטה שלי, הם 'התבאסו', אבל לבסוף הם קיבלו זאת ונפרדנו לשלום.
למה?
מדוע לא הסכמתי למכור להם ליווי עסקי מיעדים? משתי סיבות אשר מתחברות יחדיו:
ערכית - אני לא חושב שנכון למכור למישהו את מוצר כאשר הוא אינו טוב לו (אפילו אם הוא רוצה). אמנם אני רוצה לקוחות ואני רוצה להרוויח כסף, אבל לא יהיה לי כיף לדעת שהכסף הזה הגיע בצורה 'לא טובה' בעיניי.
עסקית - אמנם בטווח הקצר הייתי מרוויח לקוח משלם, אבל בטווח הארוך הייתי מקבל לקוח מאוכזב, כי תוצאות הוא לא היה מקבל. בדיוק כמו שחבר מביא חבר, גם חבר מבריח חבר והייתי מפסיד מזה הרבה יותר מההכנסה שעשוי להביא אותו לקוח. הרי אנחנו רוצים לבנות עסק יציב לטווח הארוך.
כך שאמנם זה לא קורה הרבה, אבל לעיתים אחד הדברים הכי ערכיים והכי רווחיים הוא- לא למכור.
יש בכך רווח גדול נוסף
אצל הרבה אנשים יש פחד מסוים להיות 'איש מכירות' מניפולטיבי ולא נעים שמוכר 'קרח לאסקימואים'.
זהו פחד אמיתי, כי באמת (בהסתכלות כאמור לטווח קצר בלבד) נראה שיש ניגוד אינטרסים בין הרצון שלי למכור לבין מה שנכון ללקוח. הפחד הזה גורם להרבה אנשים לא למכור, גם כאשר זה בהחלט נכון לשני הצדדים. מה יוצא מהפחד הזה? כולם מפסידים, גם בעל העסק שלא מכר וגם הלקוח שלא קיבל הצעה לשירות או למוצר לו הוא זקוק.
ברגע שאנחנו אומרים 'לא' ללקוח שהמוצר או השירות אינו מתאים לו, אנחנו מקבלים 'תוקף' או 'אישור' למכור בבטחה כאשר המוצר או השירות מתאים ללקוח. כך יוצא שאחד הדברים הכי רווחיים הוא להגיד 'לא' במקום ובזמן הנכון (ואם זה קורה לכם הרבה, כדאי שתבדקו מדוע פונים אליכם לקוחות לא מתאימים)
אם עוררתי בכם מחשבות, אשמח לשמוע אותם! אני נמצא במרחק לחיצה על כפתור 'השב' :-)
מחכה לשמוע מכם.
אפרים.