נכון, זה מפחיד!
לתוך מערבולת הספקות...
מכירים את הסיטואציה הבאה? (אם לא, מוזמנים לדלג למאמר הבא..)
סיימתם עכשיו עם מספר עבודות, הכיס מתחיל קצת ללחוץ, אתם מחכים בקוצר רוח לעבודה הבאה וזאת ממאנת לבוא.. אחרי דחיפה מפה ובירור משם מגיע הלקוח המיוחל אבל… הוא לא מוכן לסגור איתי במחיר אותו אני מבקש ואם אני רוצה את העבודה אני אהיה חייב לתת לו הצעת מחיר נמוכה ואפילו הפסדית.
כאן מתחילה מערבולת הספקות. בימים כתיקנם הייתם מראה ללקוח כזה את הדרך למתחרים… אין לכם שום עניין להפסיד בשביל לקוחות שלא מכבדים את העבודה והשירות שאתם נותנים.
מצד שני, הוא הלקוח היחיד שיש באופק כרגע. אולי שווה לקחת את העבודה במחיר נמוך, ואפילו הפסדי, רק כדי לתת חמצן פיננסי לחשבון הבנק? נמשיך קצת 'להתגלגל' עד שנחזור למסלול יציב ונורמלי…
מה עושים?
באמת התלבטות קשה!
את הסיטואציה הזו אני מכיר היטב מעצמי ומהרבה בעלי עסקים ששיתפו אותי במהלך שנות היעוץ.
מה ההמלצה הנכונה במקרה זה? תראו, אני הולך להניח כאן הנחת יסוד דרמטית שייתכן ותפתיע את חלקכם אבל זו דעתי ברוב מכריע של המקרים - לקיחת עבודה במחיר נמוך גורמת להפסד גדול יותר מאשר מצב בו לא נכניס שום עבודה!
כלומר, מעגל הקסמים שנוצר במצב כזה גורם נזק חמור לעסק. מכניסים עבודה במחיר לא טוב ("רק אחת, לא משהו קבוע עכשיו…"), העיקר להמשיך להתגלגל. ואחר כך מגיעה עוד אחת ועוד אחת… ("מה אני אעשה? אני חייב להכניס כספים לבנק!"). וכך עסוקים מעל הראש בלתת מענה לעבודות לא רווחיות, אין לנו את הזמן להשקיע בהבאת לקוחות רווחיים ונאלצים להמשיך להתגלגל… אחרי תקופה אנחנו תופסים את עצמנו עם רצף עבודות לא רווחיות ואפילו הפסדיות שאמנם עזרו לנו להתגלגל אבל אם התגלגלנו ולא הרווחנו אז מה עשינו??
נכון, זה מפחיד.
תכל'ס, ברוב העסקים, התשובה הנכונה להתלבטות הזו תהיה: אל תקבלו את העבודה.
נכון, זה מפחיד.
להשאר בלי שום הכנסה כלל זה מפחיד אבל במצב כזה בעל העסק ממוצע יעשה הכל כדי להביא עוד עבודה והעיקר - עבודה רווחית. אם לא תהיה לך שום הכנסה לתקופה קצרה שתנוצל על ידך להבאת עוד לקוחות במרץ אתה תפסיד פחות (פיננסית!) מרצף עבודות לא רווחיות.
כלל פשוט וחשוב מאד בעולם העסקי זה לא להסתכל דרך החור של הגרוש אלא להסתכל בצורה רחבה וכוללת. לא להסתכל רק בפרספקטיבה יומית, כמה שקלים זרמו היום אל הקופה, אלא להצליח להסתכל גם בפרספקטיבה רחבה יותר, חודשית ושנתית. בעל עסק טוב צריך לדעת שיש תקופות בהם נושמים עמוק, יוצאים, מתאמצים ומביאים עוד עבודה. אני רוצה להציע לכם היום - במקום לשאול את עצמכם האם לקבל את העבודה הלא-רווחית שהגיעה אליכם, לשאול את עצמכם:
מה עלי לעשות כדי לקום ולהביא עוד עבודה רווחית?
אז שתהיה הרבה הצלחה!
כמו תמיד, אשמח לתגובות, שיתופים ואם הסיטואציה הזו נגעה לכם באופן אישי, השאירו הודעה כאן באתר. מבטיח לתת מענה לכולם.
אפרים.
