מתי בעלי עסקים מוציאים פי 5 ממה שצריך?
"הידעתם שלקוח קיים רוכש בכ-30% יותר מלקוח מזדמן?
הידעתם כי ההשקעה בלקוח חדש גבוהה פי 5 מהשקעה בלקוח קיים?
החשבון פשוט, השקעה בלקוחות קיימים תניב לכם רווח גדול הרבה יותר ובפחות מאמץ!"
(קרדיט ל - alltrade, ותודה לישראל סעידוב, מנוי בקבוצות הוואצאפ שלנו, שהפנה אותי לציטוט זה).
חייבים לשווק?
כאשר אנחנו רוצים להגדיל את ההכנסות לעסק, המחשבה האוטומטית של רובנו היא שאם נשווק יותר ונביא עוד לידים (פניות לעסק) המכירות יעלו ויהיו לנו יותר הכנסות.
אלא שתהליך כזה כמעט תמיד כרוך בהוצאות רבות - עיצוב, מודעות בעיתון, פרסום ממומן בפייסבוק ועוד, עולים לא מעט כסף, כאמור בממוצע פי חמש מעלות ההשקעה בלקוח קיים.
האם זו אכן הדרך היחידה להגדיל את ההכנסות?
אני שמח לבשר לכם שלא, ממש לא.
ישנם דרכים רבות להגדיל את ההכנסות בלי לשפוך כסף מיותר (למנהלי העמותות שבינינו - שיטת העבודה הזו נכונה גם לגבי תורמים).
איך מוכרים למאגר הקיים?
כמעט בכל עסק יש דרכים למכור יותר ללקוחות הקיימים ולחסוך 30% בהוצאות השיווק והמכירה.
מכירה ללקוח קיים הינה קלה וחלקה יותר, הוא מכיר אתכם, אתם בקשר איתו והאמון מולו בנוי. נשאר רק למכור..
הנה מספר דרכים למכור יותר ללקוחות קיימים:
למכור יותר מהמוצרים שלנו - הרבה עסקים מוכרים הרבה מוצרים או שרותים שונים. פעמים רבות ישנם לקוחות בעסק שקונים רק חלק מהמוצרים / השרותים. פניה פשוטה אליהם עם הצעה לרכישה של יתר המוצרים / השרותים שיש לנו בעסק כבר יכולה להגדיל את מחזור המכירות.
לאתר לקוחות שהפסיקו לקנות או קונים פחות - הכנת רשימה של לקוחות כאלו תתן לכם אפשרות לפנות אליהם, להבין מה הסיבה לשינוי ולהציע להם לשוב ולרכוש מכם.
להוסיף מוצר או שרות חדש בעסק - יש לכם כבר לקוחות, יש מערכת של מכירה שוטפת, כדאי לעצור ולחשוב - האם יש מוצר/שרות חדש שניתן למכור להם? זה יכול להיות מוצר משלים או אפילו תחום חדש בעסק (כמובן, קחו בחשבון את עלויות המוצר והכדאיות שלו).
יש כמובן עוד דרכים ורעיונות לנסות למכור שוב למאגר הקיים ולא רק להגדיל אותו, נתנו כאן רק דוגמאות שיפתחו לכם את הראש.
טיפ אחרון + סיפור קטן
לא מזמן עבדתי עם בעל עסק על שיווק ומכירות, הוא רצה להגדיל את המכירות על ידי פרסום מבצעים בעיתונות.
הצעתי לו לעצור רגע ולבדוק משהו.
כמה לקוחות יש במערכת שאפשר למכור להם (כאלו שנטשו, פנו ולא קיבלו שירות, אמרו בעבר שהמחיר יקר להם וכד')?
אחרי שהוצאנו את הרשימות יצאנו עם רשימה של לא פחות ממאתיים לקוחות!
200 לקוחות פוטנציאלים שממש נמצאים מתחת לאף ורק מחכים שנמכור להם.
תחשבו רגע כמה כסף היה עולה לו להגיע ל200 לקוחות פוטנציאלים חדשים?..
כמובן שככל שהעסק מסודר יותר הרשימה הזו תקטן, אבל כמעט תמיד קיימת רשימה כזו שבצירוף עם הרעיונות שהעלינו תוכל לאפשר לכם למכור הרבה יותר בעלויות נמוכות מאד.
וכמו תמיד, הכי חשוב ליישם!
כדי לעזור לכם ליישם את העצות האלו הכנו עבורכם 'דף עבודה' שיכוון אתכם איך להגדיל הכנסות מלקוחות קיימים.
הדף במתנה, אבל עם בקשה - ספרו לנו איך הלך לכם.
בהצלחה!!
אפרים בן שוחט.
הערות
