מה עושים עם לקוח שאומר יקר לי?!

זה פשוט מתסכל. 

אתם מנהלים שיחה שלמה עם הלקוח, משקפים, מסבירים, משכנעים, 

ומפיו יוצאות המילים הבאות: "יקר לי".

אתם בטוחים שללקוח כדאי מאוד לרכוש את המוצר, וההצעה המתחרה שהוא קיבל פשוט לא משתלמת עבורו, 

אתם גם יודעים שהמחיר שנתתם לו הוגן לחלוטין והוא בהחלט סביר על פי כללי השוק. במקומו הייתם קונים כבר מזמן.

למרות הכל, אתם פשוט לא מצליחים לשכנע אותו לרכוש את המוצר. 

כשהוא אומר 'יקר לי', אתם מרגישים כאילו שמטו את השטיח מתחת לרגליכם, ונותרתם ללא מענה. נו, מכירים? גם אני :-)

במאמר זה אני רוצה לעזור לכם להתמודד עם הסיטואציה הזו.

מה המחיר האמיתי למוצר?

מה המחיר האמיתי למוצר? 

ההחלטה אם לקנות מוצר זול או יקר יותר, היא לעיתים החלטה קשה. 

הבעיה האמיתית היא, שפעמים רבות אין ללקוח את המידע המתאים כדי לקבל החלטה מושכלת. 

למה זה מסובך כל כך? "כי המחיר של המוצר לא נגמר במחיר שאנו משלמים עבורו", 

המחיר שאנו משלמים עבור המוצר הוא אמנם המרכיב הראשון של המחיר הכולל, אבל הוא לא המרכיב הבלעדי. 

כולנו הרי יודעים ששירות, אמינות ואיכות עולים לנו כסף מזומן. 

מה יותר יקר? 

תהליך ייעוץ משכנתא ב-4,000 ש"ח או ב-8,000 ש"ח. 

התשובה האמיתית תלויה באיכות העבודה שנקבל. אם הייעוץ ה'זול' יתן לנו ריביות יקרות יותר מול הבנק, 

המחיר הסופי שנשלם על אותו ייעוץ עלול להגיע לעשרות אלפי שקלים. 

מה יותר יקר? 

קבלן שבונה לי בית במחיר של מיליון או מיליון מאתיים ש"ח? 

התשובה האמיתית תלויה באמינותו ומקצועיותו של הקבלן. אין צורך להרחיב בסיפורים על קבלנים שחתמו עם מחיר מסוים ופרויקט הבניה עלה כל כך הרבה יותר בקו הגמר. 

מה יותר יקר? 

מקרר שעולה 3,000 ש"ח או מקרר שעולה 5,000 ש"ח? שניהם עם אחריות לשנה. 

התשובה האמיתית תלויה במספר השנים שהמקרר יחזיק…

אני מניח שכבר הבנתם את העיקרון, 

כמה שזה פשוט - הלקוחות לא בודקים ועושים את החשבון עד הסוף (האמת היא, שגם אנו כלקוחות מתנהגים דומה). 

הסיבה לכך יכולה להיות לעיתים חוסר הבנה של המשמעות, לעיתים הם מתעצלים ולעיתים הסיבה היא חוסר ידע מקצועי והבנה בתהליכים של מוצר או שירות.

כאן אתם נכנסים לתמונה

התפקיד הנכון שלנו כבעלי עסקים שמוכרים מוצרים או שירותים הוא בראש ובראשונה: להיות יועצים אובייקטיביים ללקוחות שלנו - האם לקנות או לא. 

עלינו להסביר ללקוחות את הסכנות הכרוכות בתחום ואת העלויות האמיתיות והמלאות בתחום בו אנחנו עוסקים. אם יש לכם סיפורים, תמונות, או סרטונים של לקוחות שלכם הממחישים את הדברים הללו - הציגו אותם ללקוחות. 

בפעם הבאה שלקוח אומר לכם 'יקר לי', תשקפו לו את המחיר האמיתי והמלא - רק אז הוא יוכל לקבל החלטה נכונה יותר עבורו. 

אם תפעלו כמו שתיארתי מעלה - חלק מהלקוחות שאמרו לכם 'יקר', יבינו שזה לא באמת יקר להם.