להעתיק במבחן בבית הספר לעסקים זו דרך מעולה להפסיד
אחד הדברים שמאתגרים את רובנו הוא תמחור נכון. איך נותנים מחיר הוגן שמשקף את כל ההוצאות שלנו ומשאיר לנו רווח מכובד?
שניהם חברים, שניהם נגרים, אבל...
התמחור לא רק מאתגר, הוא גם מבלבל מאוד. כדי להמחיש את זה הנה סימולציה שאני אוהב לומר לבעלי עסקים בליווי –
משה ודוד הם שני נגרים מעולים, חברים די טובים ולכל אחד מהם נגריה באזור התעשיה העירוני. שניהם קיבלו הזמנה זהה מאותו לקוח – מטבח ביתי ויפהפה, מאותם חומרים, באותו לוח זמנים. יודעים מה? הם אפילו נפגשו בין מנחה לערבית בבית הכנסת, סיפרו את זה אחד לשני ועזרו זה לזה לתמחר את המטבח כמו שצריך.
בפעול, למרות ששניהם נתנו את –
- אותה הצעת מחיר
- לאותו לקוח
- על אותו מוצר בדיוק
בשורה התחתונה משה הרוויח 5,000 ש"ח על המטבח ודוד לא, ואפילו הפסיד 500...
איך זה יכול להיות??
בתמחור אי אפשר להעתיק. נקודה
יש לנו נטיה לנסות לקלוע לתמחור ה'נכון', או לשאול בעלי עסקים מנוסים יותר מה המחיר ה'מקובל' בשוק. ואני בכוונה מכניס את המילים האלו במרכאות, כי אין דבר כזה 'מקובל' בשוק ו'נכון' בצורה רוחבית בתמחור.
תמחור הוא כמו חליפת יוקרה – תופרים אותו לפי המידות הספציפיות של בעל העסק. אין עוד מהדגם הזה.
וזה כל ההבדל...
יש כל כך הרבה משתנים בתמחור, שהניסיון להשוות בין משה לדוד נועד מראש לכישלון. הנה סיבות אפשריות לזה שמשה הרוויח ואילו דוד הפסיד מאותה העבודה בדיוק:
- צוות - משה מנהל את הצוות שלו בצורה מתוקתקת ויעילה ככה שהוא סיים את המטבח שלושה ימים לפני דוד.
- רכש – מנהל הרכש בנגריה של דוד לא מצליח להוזיל עלויות של חומרי גלם וציוד כמו מנהל הרכש אצל משה.
- עלויות תפעול (תקורות) – זה סעיף משמעותי שיכול להשתנות מאוד בין עסק לחברו. לאחד הוצאות השכירות גדולות יותר, השני מחזיק רכב לעובדים, ועוד ועוד. המון כסף יכול להסתתר פה ולא להיות משוקלל בהצעת מחיר שאנחנו נותנים.
- כמובן שעלויות התפעול מתחלקות באופן שונה בין פרויקט לפרויקט בהתאם להיקף העבודה של כל אחת מהנגריות.
בתמחור אסור להשאיר מקום למזל
אפשר לתת סדרה שלימה על איך עושים את התמחור נכון, אבל המסר שלי כאן היום הוא – לא רלוונטי לתמחר על אוטומט לפי אחרים או 'מה שמקובל', התמחור צריך להיות משוקלל לפי הנתונים שלכם ורק שלכם.
(כמובן, ברור שמחיר השוק רלוונטי כדי לדעת שאתה בטווח מחירים הנכון, אבל זה ממש לא אומר שאם תמכרו במחיר הזה זה יהיה רווחי עבורכם).
בפועל, כשאתם נותנים מחיר ללקוח, אל תשאירו מקום למזל. תחשבו מראש את העלויות הספציפיות והאמיתיות של העסק, השירות והמוצר שלכם, ורק אחר זה, תנו הצעת מחיר שאתם בטוחים שתשאיר לכם רווח.
