חידה עסקית (וגם סיפור נוגע ללב)
תשמעו סיפור:
הוא בעל מקצוע מוכשר וחרוץ.
הוא עבד כ-12 שעות ביום (!) ובוא לא נשכח שהוא גם ראש משפחה של עשר נפשות...
הוא עושה עבודה נפלאה בתחומו, אוהבים אותו וחוזרים אליו שוב ושוב.
הוא משרת הרבה לקוחות עם פתרונות ומוצרים שונים,
העסק שלו רווחי, אין לו חובות, והוא מתנהל באחריות פיננסית.
הוא משרת את הלקוחות נאמנה, ומשלם על זה במיטב שעותיו,
ובדיוק זה כאב לו, מאוד.
כאב לו שאת השעות האלו הוא לא מקדיש למשפחה.
העסק זה חשוב, גם המשפחה מרוויחה מהשעות שלו בעסק,
אבל כמה אפשר?
בצדק, הוא נשחק, והיה לו קשה להמשיך במצב הזה.
ואנחנו מדברים על אדם ששנים רבות כבר 'טוחן', כן?
האמת, המצב שלו נגע לליבי, מאוד.
הוא בפלונטר לא קטן, הוא צריך לפרנס משפחה שלמה (אשתו לא עובדת אגב),
והוא לא יכול להוריד שעות עבודה, כי אז יהיו פחות לקוחות ופחות הכנסות,
פחות הכנסות זה פחות רווחים,
ואם יהיו פחות רווחים - לא יהיה לו איך לעמוד בתשלומים החודשיים,
ואז מה הוא יעשה?ו
מהצד השני, את השעות האלו, בשנים האלו שבהם אשתו וילדיו צריכים אותו,
לא יהיה דרך להשלים בהמשך!
פתרונות רבותיי..
אין לו הרבה מה לייעל בניהול הזמן שלו - הוא עבד די יפה.
הוא לא בנוי לניהול עובדים - ניסה בעבר וזה פשוט לא מתאים לאופי שלו.
בתחום שלו לא ניתן להפוך את המוצר לדיגיטלי או קבוצתי - כך שזה לא הכיוון.
הוא לא היה יכול להעלות מחירים - הוא גם ככה לא זול.
אין לו הרבה מה להוריד בהוצאות הביתיות - הן היו סבירות לגמרי.
אשתו לא יכלה לעבוד - מסיבות כאלו ואחרות.
אה, ודבר אחרון, הוא נותן שרות - כך שאין לו מה לחסוך בהוצאות.
וואי איזה פלונטר. נו, מה עושים???
ואז, הוא שאל אותי אם יש לי עצה עבורו איך לצאת מהפלונטר. וכאן אני עוצר את הסיפור.
בואו תפתחו את החשיבה העסקית שלכם
תעצרו עכשיו ותחשבו מה הייתם מייעצים ליהודי?!
זה סוף הסיפור רבותיי...
אסטרטגיה פשוטה.
השתמשנו באסטרטגיה מאוד פשוטה,
אסטרטגיה בה אנחנו אוהבים לעשות שימוש, כאן ב'מעבדה' של 'יעדים'...
זוכרים את המשפט הזה בתחילת המאמר?
"הוא משרת הרבה לקוחות עם פתרונות ומוצרים שונים".
כלומר, יש לבעל העסק שלנו תמהיל מאוד גדול של שירותים שונים,
כמובן, וזה תמיד המצב, יש כאלו רווחיים יותר ויש רווחיים פחות.
ועכשיו בואו תשמעו עד כמה התמהיל הזה משמעותי.
חוק פרטו.
יש עקרון שנקרא "חוק פרטו", או בשם היותר מוכר שלו חוק 80-20.
החוק רלוונטי בתחומים רבים, במקרה שלנו הוא אומר ש-20 אחוזים מהמוצרים שלו יוצרים 80 אחוזים מהרווח שלו.
במשך מספר חודשים עקבנו יחד איתו אחר השירותים השונים שהוא עשה,
יצרנו לו דוח פשוט שהוא ממלא אחרי כל פרויקט, מיפינו אותם, מדדנו אותם,
ובסוף ניתחנו אותם ו'שמנו את האצבע' על מבוקשנו -
אותם 20 אחוזים מהשירותים שהוא נותן הם אלו שיצרו 80 אחוזים מההכנסות.
נו, ואז מה?
ואז עשינו דבר מאוד פשוט, שאלנו את עצמנו:
"איך מביאים עוד לקוחות שיקנו דווקא את השירותים הרווחיים יותר?"
תעשו לבד את החשבון, אם 20 אחוזים מהשירותים שלנו יוצרים 80 אחוזים מהרווחים שלנו,
מה יקרה לרווחים את רק נגדיל את אחוז השירותים הרווחיים בתוך תמהיל שרותיו,
מ-20 ל-40 אחוזים?
וזה בדיוק מה שעשינו.
יצרנו פעולות שיווק שהביאו את העבודות המדויקות שרצינו,
אכן האחוז שלהן בתמהיל העבודות גדל דרמטית,
ומה קרה לרווח? הוא גדל בהתאם...
ומה בעל העסק החביב שלנו יכול להרשות לעצמו?
לעבוד פחות... בינגו.
בסופו של יום.
הוא עובד פחות.
משקיע את הזמן שהתפנה לו, במשפחה ובילדים!
אה, ויש עוד פרט שולי: הוא מרוויח פי אחד וחצי (!) ממה שהוא הרוויח לפני כן.
אז אנחנו שמחים מאוד בשמחתו.
ולעיתים הלב כואב כל כך לראות בעלי ובעלות עסקים,
'טוחנים' את עצמם, אבל בעצם 'טוחנים מים', ופשוט חבל, כואב הלב.
