זהירות, מניפולציה!

"תראה אדוני, אם אתה רוצה את המחיר הזה תתן לי תשובה עד מחר ב-12, אחר כך המחיר עולה. אתה חייב להחליט מהר!"
"המחיר הזה הוא חד פעמי, כדאי לך לסגור לפני שהמחיר עולה.."
"המחיר הוא 10,000 ש"ח. אני יכול לעשות הנחה של חצי מחיר ובשבילך להוריד עוד 2,000 אבל זה רק אם תסגור בשיחה הזו.."

אפשר לעבוד אחרת!

מכירים את המשפטים הללו? יצא לכם לשמוע אותם? (או אולי אפילו להגיד אותם?..) בואו נדבר על זה קצת.
למכור זה באמת לא קל. פעמים רבות ישנו יצר להשתמש בכל מיני שיטות פסולות ומניפולציות שיעזרו לנו למכור בצורה מהירה גם על חשבון ערכים, כנות ויושר. לצערי הרב, ישנה גישה רווחת של שימוש בשקרים, חצאי אמת ומניפולציות כדי לסגור עסקאות. שימוש באמצעים פסולים אלו היא דרך קלה ומהירה כדי לגרום ללקוח לסגור ואכן רבים עושים שימוש בכך, אפילו בלי לראות בכך בעיה או פגם ערכי.
כמו שאתם, קוראינו הנאמנים, מכירים אותנו אנחנו מאמינים כי איש מכירות טוב, הגון ומקצועי צריך לתפקד כיועץ אמיתי וכנה הבא לעזור ללקוח לקבל החלטה (כן, בצורה אובייקטיבית!) האם לקנות או לא לקנות את המוצרים שלו.
באמת תחום המכירות מורכב ויש הרבה מה ללבן כאן אבל הקו המנחה הוא שניתן ואפילו כיף לעשות זאת בצורה ישרה, נעימה ואמיתית.

הבטחת? תקיים!

היום נתמקד בטכניקה נפוצה של יצירת מוגבלות על מנת שלקוח יסגור עסקה.
פעמים רבות, לאחר הצגת המוצר או השירות ללקוח וקיום דיון אמיתי וענייני איתו, יהיה נכון להציג לו מוגבלות במחיר או ליצור מצב בו ישתלם לו לא לדחות בצורה מיותרת את ההחלטה. כל השאלה כאן - היא איך עושים זאת בצורה נכונה וישרה ללא גרימת מניפולציה?
הכלל הראשון הוא: תהיו אמיתיים. כלומר, אם אתם רוצים לשים מוגבלות על המוצר אתם חייבים לעמוד במילה שלכם.
כבעלי עסקים זכותכם להחליט על מבצע או מחיר הנגמר במועד מסויים ואינכם חייבים סיבה לעשות זאת. אבל ברגע שהחלטתם על מועד או תנאים של מבצע מסויים - קריטי שתעמדו במילה שלכם! משתי סיבות פשוטות: א. צריך לדבר אמת. אדם מחוייב ליושר פנימי ולעמידה בדיבורו. ב. הקהל שלכם יזכור לכם את זה, יעריך את המילה שלכם ויחזיר לכם נאמנות. זהו הכלל הראשון.

לקוח יקר, איפה היית עד עכשיו?!

הכלל השני דורש הקדמה קצרה שתענה על השאלה - למה בכלל נצרך וכדאי לשים מוגבלות למחיר שלנו בצורה שתעודד את הלקוח לקבל החלטה?
אתם בוודאי מכירים את המשפט: למה לעשות היום משהו שניתן לדחות למחר? פעמים רבות, המשפט הזה הוא נר לרגליו של לקוח הצריך לקבל החלטה על קניה.
לדחיינות הבסיסית הזו נצרף את מרוץ החיים האינטנסיבי שכולנו רצים בו ועומס המסרים המטורף שמציף אותנו ונבין היטב מדוע חלק גדול מציבור הלקוחות מתקשה לקבל החלטות בישוב דעת ו'מורח' החלטות רבות אפילו כשזה לא לטובתו.
בדיוק בגלל הדחיינות הזו, וכל המצטרף אליה, יש מקום וסיבה לשים מוגבלויות שונות שיעזרו ללקוח שלא לממש את יצר הדחיינות והמריחה הללו. אבל, וזה אבל גדול מאד, בסיום תהליך המכירה שלכם תנו ללקוח מוגבלות למחיר או לתנאים לטווח זמן ריאלי בו הוא יוכל לקבל את ההחלטה. למשל, אם לקוח צריך להיוועץ באשתו והם בימים עמוסים אל תגידו לו: "עד מחר ב-12"... תנו לו את הימים שהוא צריך.
דונו עם הלקוח כמה זמן הוא צריך על מנת לקבל את ההחלטה ורק לאחר מכן קבעו זמן בהם המחיר או התנאים שנתתם יפוגו.
המטרה לתת ללקוח לערוך בירור אמיתי, מחד, ומאידך לפתור את בעיית הדחיינות שגורמת נזק לכל הצדדים. כולכם וודאי מכירים את המציאות העגומה הזו - לקוח נמרח ונמרח ואז מחליט לפנות אליכם ברגע 'אחרי האחרון' כשהוא כבר ממש חייב את השירות שלכם.. זה מונע מכם לתת לו שירות טוב במחיר טוב ומשבש מאד את התנהלות העסק ופוגע גם בלקוח שיכל לקבל הרבה יותר.