ולהלן התשובות: קבלו שיעור קריטי ובסיסי במכירות

שלום לכולם!
במאמר הקודם שתפתי אתכם מה קרה כשבררתי על בעל מקצוע מתאים לבצע עבודה עבור אמא שלי. פספסתם? רגע.. אתם חייבים לחזור לקרוא אותו כאן.
התשובות שלכם, רבותי, היו מעולות!
חלק לא קטן מהן היו רעיונות מצויינים ומדוייקים, אם תקראו עד הסוף יתכן ותמצאו אותם במייל שלפניכם.
ועכשיו בואו ונחזור לסיפור שלנו..

אמא שלי, הבוץ והגינה, זוכרים?

בעלי המקצוע שפניתי אליהם בווצאפ וקיבלתי מענה, אומר לכם משהו?
ובכן, אז מה ניתן ללמוד מההתכתבויות הקצרות ששלחתי שם?
להלן מספר כללי זהב שאם בעלי המקצוע עליהם סיפרתי היו מקפידים עליהם הם היו מגדילים את הסיכוי למכור לי. וכמובן, אם גם אתם תאמצו אותם הם יעזרו גם לכם למכור יותר!

#1לא מוכרים בווצאפ.

אז הכלל הראשון זה - לא למכור בווצאפ! (עד כמה שזה תלוי בנו..).
אחוז הסגירה הגבוה ביותר הוא בפגישת מכירה, ואם אי אפשר או שזה לא שווה את ההשקעה, אז בשיחת טלפון.
(אני מסייג כאן את דברי לטובת מוצרים בהם אין בעיה של שיווק והלקוחות רודפים אחריכם, או מוצרים כאלו ששווי המכירה שלהם נמוך מידי בשביל הזמן לשיחה טלפונית).
ואם בכל זאת, הלקוח שלח לכם ווצאפ וביקש מחיר? נהדר!
תגיבו לו: "שלום פלוני, אשמח לדבר איתך כדי לשמוע מה בדיוק אתה צריך ולהסביר לך על המוצר/השרות שלנו, מתי נח לך לדבר?"
ומשם תמשיכו טלפונית או, יותר טוב, בפגישה, כאמור.

#2קיימו דיון (אמיתי) עם הלקוח.

בתהליך מכירה נכון, אנחנו רוצים להגיע למצב של דיון אמיתי וכנה עם הלקוח לגבי ההצעה שלנו.
נתתם מחיר, עכשיו מה? שאלו אותו: "איך זה נשמע לך אדוני הלקוח? האם תרצה להתקדם?". המטרה היא לסגור את העסקה או לכל הפחות להתקדם בדיון. שיחה טובה אמורה להגיע למצב בו הלקוח משתף אותנו מה דעתו ומה ההתלבטות שלו.
במצב כזה נוכל לדון, להסביר, לשקף ולחוות את דעתנו, מה שעלול להשפיע על החלטתו, לטובה…

בסיפור שלנו, שימו לב, שלושת בעלי המקצוע אליהם פניתי וביקשתי מחיר, פשוט נתנו לי אותו ובזה נגמר הסיפור.. - הלו?! לא מעניין אתכם מה החלטתי? לא רוצים לדעת מה דעתי על ההצעה שלכם?

ועוד נקודה חשובה - שימו לב לקבוע עם הלקוח בסוף הדיון תאריך שבו תחזרו אליו ותשמעו ממנו מה קורה, אם קבל החלטה או עדיין מתלבט.
"אני מבין שאתה צריך את הזמן להחליט וזה כמובן ממש לגיטימי. אחזור אליך שבוע הבא ביום רביעי ונדבר שוב?" - משפט כזה בסוף השיחה יאפשר לכם לחזור אל הלקוח בלי להרגיש שאתם 'נופלים' עליו וכמו כן יעזור גם ללקוח להגביל את זמן ההתלבטות שלו ולהכריע.

#3תניעו את הלקוח לפעולה.

לתת מחיר זה לא מספיק. כדי שלקוח יקנה, בדרך כלל הוא צריך זרז שיעזור לו לקנות. למה? בגלל שבעומס המשימות בו רובנו חיים מה שלא דחוף, פשוט נדחה למחר.
יתכן מאוד שהלקוח היה מעוניין לקנות מכם אבל זה לא קרה. או כי הוא קנה ממישהו שהיה אסרטיבי יותר מכם או כי העומס הגדול שלו פשוט גורם לו לדחות את שלב הביצוע עוד ועוד.
חלק מתהליך המכירה הוא לתת ללקוח סיבה לקנות בהקדם.
אפשר להציע מבצע כזה או אחר, אבל הטוב ביותר הוא לשקף ללקוח את החשיבות (האמיתית!) שיש בקניה - או מצד המוצר או מצד התועלת שהלקוח רוצה לקבל.
וכמובן, אל תשכחו לתת ללקוח הוראות פשוטות ובהירות איך קונים ומה השלבים הבאים.
למשל: "כדי להתקדם אתם צריכים רק להגיד לי שאתם מעוניינים ואני אטפל בכל החלק הטכני", או: "רק תשיבו את המילה 'כן' במייל חוזר ונציג החברה יחזור אליכם וידריך אתכם בכל השלבים הבאים".
המטרה כאן היא לא להלחיץ את מי שלא החליט, אלא לגרום למי שהחליט להוציא את ההחלטה שלו לפועל.

#4קשר אישי!

רבים וטובים ממני כבר אמרו ש"אנשים קונים מאנשים" ולא מעסקים…
פנה אליכם לקוח? ביקש מחיר? תהיו נחמדים. תתחילו מהיכרות קצרה, מהתעניינות פשוטה במי שיושב מולכם. לא הייתם רוצים שיתייחסו אליכם כמו לקוח מספרXXX שביקש משהו, אלא קודם כל כבני אדם. תייצרו שיח, קשר והכרות עם הלקוח, בצורה אמיתית כמובן.
תאמינו לי, הרווח האנושי יהיה גדול יותר מהרווח העיסקי שתרוויחו מזה.

זהו לבינתיים..

אני מקווה שהתובנות האלו יעזור לכם למכור את המוצרים והשרותים שלכם בצורה טובה ולהגדיל את רווחיות העסק! ואם אתם מרגישים שאתם צריכים עזרה נוספת בשיפור המכירות שלכם, אנחנו נותנים אפשרות להירשם ממש כאן: https://bit.ly/349dphV, לשיחת ייעוץ עם יועץ בצוות יעדים, באורך 20 דקות, ללא עלות.
אז קדימה, הירשמו כאן: https://bit.ly/349dphV ונהיה בקשר.
אפרים.