העסק גדל אבל הרווח ירד? כך תמקסמו את הרווח!

"המכירות גדלו, ברוך ה'!" בישר לי בעל עסק אותו אני מלווה.

"נהדר", השבתי לו, "עכשיו בוא נראה איך זה השפיע על שורת הרווח בעסק...". 

"מה זאת אומרת, הרי אם המכירות גדלו גם הרווח גדל, זה חשבון פשוט, לא?!", הוא שאל.

"אז זהו שלא...", עניתי.

התחלתי להעביר לו הרצאה שלמה, אותה אני מוצא את עצמי מעביר שוב ושוב לבעלי עסקים. הסברתי לו שבעלי עסקים רבים לא מספיק מבינים את זה, אבל כאשר ההכנסות גדלות, הרווח לא תמיד גדל בהתאם.

למה זה ככה?

ישנם כמה גורמים שיכולים להביא למצב כזה. היום ניגע באחד הגורמים המרכזיים שהבנה שלו תפַתֵח את ההבנה העסקית שלכם ותעזור לכם למקסם רווחים ולגדול נכון.

נקודת 'נפילת המתח' של הרווח.

רבים טועים לחשוב שעסק צומח בצורה 'לינארית' (בה נשמר היחס הקבוע בין שני משתנים), ואם היום אני מכניס בעסק 10,000 ש"ח ומרוויח 2,000 ש"ח אז כשאכניס 20,000 ש"ח ארוויח 4,000 ש"ח בהתאם. 

לא שזה לא קורה אף פעם. לעתים רחוקות זה קורה בעסק, אבל לרוב משוואה זו אינה נכונה - בעוד שבצורה ה'לינארית' גרף הרווח עולה בצמוד לגרף ההכנסות, במציאות, ישנן נקודות בהן העסק וההכנסות גדלו, ולמרות זאת הרווח הישיר דווקא יורד.

הנה ההסבר:

נניח שהעסק שלי נותן שירותים כלשהם. אני מחזיק עובד אחד, וההכנסות שלי עומדות על 10,000 ש"ח. התחלתי לשווק נכון, הגיעו לקוחות חדשים וההכנסות גדלו ל11,000 ש"ח, העובד שלי שיפר את היכולות שלו והצליח לטפל בלקוחות החדשים, וכך הרווחים שלי גדלו בהתאם להכנסות בלי שהוצאתי אפילו שקל אחד מיותר.

מה הבעיה? בואו נמשיך את הסיפור:

התלהבתי מהרווחים, המשכתי עם פעולות השיווק המוצלחות, שהביאו עוד לקוחות חדשים שהגדילו לי את ההכנסות ל12,000 ש"ח, העובד שלי כבר לא הצליח לתת שירות לכל הלקוחות ו... בום! הייתי חייב להכניס עובד נוסף, שעולה לי 5,000 ש"ח לחודש.

אתם מבינים כבר מה קרה - ההכנסות שגדלו בעוד קצת, הגדילו את ההוצאות במשכורת שלמה לעובד נוסף, וכך יצא שבשורה התחתונה אני מרוויח הרבה פחות ממה שהרווחתי לפני שההכנסות גדלו.

במשפט אחד - על ההוצאות הקבועות הקיימות בעסק אני יכול 'להעמיס' הכנסות בגובה מסויים ולהמשיך להרוויח באותו היחס, אך מנקודה מסויימת אאלץ להגדיל משמעותית את ההוצאות ואז הרווח שלי עלול ליפול חזק.

אז מה? לא טוב להגדיל את העסק ואת ההכנסות??

את זה לא אמרתי...

הכירו - מדרגות הצמיחה העסקית.

אז מה אני מציע?

במקום לחשוב שהעסק גדל בצורה ה'לינארית', אני מציע להצמיח את העסק במדרגות. אנחנו פשוט מזהים מראש מתי מגיעה 'נקודת מקסום הרווח', שהיא בעצם סוף המדרגה הנוכחית שלנו, שאחריה תהיה 'נפילת המתח' של הרווחים, ומתכוננים אליה.

כשהגענו לנקודה זו אנו לא ממשיכים עם הגדלת העסק, אלא נשארים באותו מקום מספיק זמן, 'מכינים את השטח', צוברים מספיק רווח ומתכוננים, ואז, את הגדלת ההכנסות ההיא שעלולה להפיל אותנו, אנו עושים בקפיצה (כמה שיותר) מהירה, ובכך 'מדלגים' על 'נפילת המתח' המדוברת.

התבלבלתם? ניעזר בדוגמא שלנו:

בשלב הראשון, כאשר הגדלתי את ההכנסות ל-11,000 ש"ח, העובד הצליח לטפל בלקוחות החדשים והעסק היה רווחי מאוד.

כעת, במקום להמשיך לשווק ולהגדיל הכנסות, אני נשאר באותו מצב הרבה זמן, חוסך מספיק כסף, וכשמגיע הרגע הנכון - משתמש במשאבים שחסכתי לפעולות שיווקיות גדולות מספיק שיגדילו לי את ההכנסות מ-11,000 ש"ח למעל 15,000 ש"ח (ולא רק ל12,000), וכך הכנסותי גדלו בצורה שמצדיקה הוצאה כה גדולה הכרוכה בגיוס עובד חדש ואף הגדילו לי את הרווח.

כלומר, הטווח שבין ה-11,000 ל15,000 ש"ח הוא טווח מסוכן עבורי מכיוון שבו ההוצאות שלי גדלו מאוד. לכן אני רוצה לעבור אותו כמה שיותר מהר ולא להתעכב בו רגע מיותר.

תכל'ס - הגדירו.

בכל שלב בו אתם נמצאים, עצרו והגדירו את 'נקודת מקסום הרווח', אותה נקודה שעד אליה תוכלו להגדיל הכנסות ללא הוצאה משמעותית נוספת. וכך, כשתתקרבו אליה תוכלו לתכנן את ה'קפיצה' למדרגה הבאה. יתכן מאוד שהקפיצה למדרגה הבאה תחייב הגדלת פעולות השיווק בצורה משמעותית. 

אז… עצרו רגע, חשבו טוב והגדירו לעצמכם - מהו קצה המדרגה עליה אתם עומדים?

ואם אתם רוצים עזרה מקצועית בנושא - מוזמנים להתקשר לבנימין (054-2575845), מנהל קשרי הלקוחות שלנו שישמח לשוחח איתך ולקבוע פגישת ייעוץ חד פעמית, שתעזור לכם להבין את מדרגות הצמיחה העסקית שלכם.

בהצלחה באיתור קצה המדרגה הנוכחית ותחילת המדרגה הבאה!