המכירה הולכת ממש בקלות? הזהרו!

מכירים את הסיטואציה בה לקוח פונה אליכם ומיד רוצה לשמוע את המחיר, וטוען "באתי כדי לקנות"?
ישנם לקוחות מהירי החלטה, משימתיים (זהירות אני לעיתים כזה), שקונים מהר. מאוד.
הם רוצים לשמוע קצת פרטים (בדגש על 'קצת') וישר רוצים להתקדם, לקנות. "קח פרטי אשראי".

אני בטוח שאתם מכירים גם את הסיטואציה בה לקוח שהיה נראה חיובי מאוד והיינו בטוחים שהוא הולך לקנות, לפתע - פשוט נעלם לנו מהרדאר… נעלם ולא עונה, ואנו - לא מבינים מה קרה.

כך עובד תהליך מכירה.

בדרך כלל, בשתי הסיטואציות האלו, שהן שני צדדים של אותה הבעיה, מדובר מצב שאנו קוראים לו בחברת יעדים "מכירה מואצת מידי". זוהי סיטואציה בעייתית מכמה סיבות, עבורכם כבעלי עסקים, וגם עבור הלקוחות עצמם.

נתחיל מההתחלה. תהליך מכירה איתו אנחנו אוהבים לעבוד הוא התהליך הבא:
א. אנחנו צריכים להכיר את האדם שעומד מולנו והוא צריך להכיר אותנו.
ב. אנחנו צריכים, יחד איתו, לברר ולהבין מה הצורך האמיתי שלו.
ג. במידה ואנחנו יכולים לספק עבורו את הפתרון - נציג לו כיצד המוצר/השרות שלנו נותן מענה לצורך שלו.
ד. כשלב אחרון - אנחנו מציגים את פרטי המוצר ומניעים את הלקוח לפעולה לסגירת העסקה.

טוב, יש בזה עוד הרבה מאוד פרטים, אבל, במבט כללי מלמעלה - זהו התהליך.

סדר הוא דבר חשוב

(במקרה הזה לפחות…)
חשוב שאדם יעבור את כל השלבים האלו, ובסדר שכתבנו.
אם חסרים אצל הלקוח הפוטנציאלי חלק מהשלבים, כאשר תגיעו לשלב הצגת המחיר קיים סיכוי גבוה שהוא לא ירצה לקנות. למרות שממש קודם לכן הכל היה נראה חיובי… למה?

- יתכן שהוא לא באמת מרגיש שהוא מכיר אותנו ולא נוצר ביננו אמון.
- יתכן שהוא מכיר אותנו, אבל הוא לא באמת מרגיש שהצורך שלו משמעותי מספיק בשביל לשלם על כך (כן, למרות שהוא פנה…).
-יתכן שהוא מכיר אותנו וגם מוכן לשלם, אבל הוא לא באמת השתכנע שאנחנו יכולים לספק את הפתרון הנכון עבורו.

האשליה.
לעיתים, הכרות מקדימה, משימתיות יתר, או 'כימיה' בתחילת השיחה - יוצרים לנו אשליה שצריך לגשת 'ישר למחיר', ויכולים להוביל אותנו להתקדם מהר מידי. הפתרון הוא להיות מודעים לכך.
בפעם הבאה, כשאתם מקיימים שיחת מכירה שמתקדמת מהר וקל מידי, השתדלו והתאמצו לעשות את הדברים קצת יותר לאט. התעקשו להכיר, לשאול ולהסביר, בכדי לבנות את תהליך המכירה נכון.
כשתנהלו את שיחת המכירה כך, בלי לדלג על שלבים, תובילו את הדיון שלכם ושל הלקוח - לדבר שהוא באמת נכון עבור שניכם. הדרך הארוכה שהיא קצרה.

לאט לך אדוני

כשמדברים על המחיר בשלב מוקדם מידי בתהליך המכירה, יש בכך משהו לא אמיתי.
כמעט בכל מכירה יש יותר ידע מקצועי בצד של המוכר מאשר בצד של הקונה. המידע הזה הוא קריטי, ותפקידו של המוכר הוא להשתמש במידע זה בכדי לתת ייעוץ כנה ואמיתי לקונה - האם נכון עבורו לקנות או לא.
רק לאחר תהליך מכירה נכון, הלקוח יוכל לשקול האם הערך או התוצאה שיקבל שווה את המחיר שישלם. לכן, כשמדברים על המחיר מוקדם מידי, הדבר עלול לגרום ללקוח לקבל החלטה מוטעית.
 
מה עושים במצב בו הלקוח מתעקש ורוצה קודם כל לדעת מחיר? הדבר הנכון הוא לשקף לו את שלבי המכירה – תסבירו שאתם רוצים לשמוע עליו ועל הצורך שלו, בכדי להבין איזה מוצר מתאים לו. ואם הוא ממש עקשן? אפשר להגיד לו את המחיר ואם ילך - ההפסד שלו :-). אפשר גם להתעקש בחזרה, אחרי הכל, אינכם עובדים אצלו… ואם הוא ילך, יש מצב שלא הייתם רוצים לקוח כזה גם ככה.
 
בהצלחה רבה בתהליך המכירה שלכם!