הלקוח תמיד צודק - והעובדים תמיד אשמים!

ליוסף יש עסק באדריכלות. יוסף מעסיק שתי עובדות, אחת שרטטת והשנייה מזכירה. העסק ב"ה מלא בלקוחות כמו שכל בעל עסק חולם.
אבל יש בעיה אחת בעסק והיא עומס! מרוב עומס שיש, הלקוחות מחכים המון זמן לתוכניות שלהם, פרויקטים מתעכבים ולא מוגשים בזמן ובקיצור אין שירות טוב.
לאחרונה אחד הלקוחות הקבועים והגדולים של יוסף החליט להפסיק לעבוד איתם בגלל עיכוב של עבודות.
יוסף רוצה להכניס עובדת נוספת בשביל שיהיה מענה יותר טוב, ודברים כאלו לא יקרו בעתיד. הבעיה היא שאין לו מספיק רווח מהעסק והוא לא מצליח להבין איפה הפקק תקוע ואיך לכל הרוחות יש עבודה שמצדיקה עוד עובדת אבל אין כסף, הוא בקושי מחזיק את הקיים!!!
יוסף מחליט להתייעץ עם חבריו, הוא שופך לפניהם את מצוקתו ואת החוסר האונים שאליו נקלע. לבסוף הם מגיעים למסקנה שהעובדות שהוא מעסיק לא מספיק טובות .יוסף נורא מתוסכל. איך זה שהן לא נותנות תפוקה, הרי ברור לו שהוא במקומן היה מספיק הכל! והעבודות לא רק שהם לא מספיקות הם גם 'מפילות' עליו מלא שאלות ובקשות וכל הזמן תלויות בו!
כשהחבר'ה אמרו לו, תפטר ותגייס חדשות, יוסף אמר להם שאין עובדים טובים בשוק, וחזר הביתה ממורמר ומתוסכל. בהבנה שזה המצב ואין לו מה לעשות. אילו רק היו לו עובדות טובות...

אז מה אתם אומרים? מה הבעיה בעסק של יוסף לדעתכם בסיפור הזה?

והבעיה- שאין אבחון אמיתי של הבעיה ולכן לא נוכל להגיע לפתרון אמיתי. וכאשר נבין את הנקודה הזאת נוכל לפתור המון בעיות בעסק שלנו.
יוסי נפגש בסימפטום לבעיה שלו, הוא לא יורד לשורש הבעיה. ומימלא הפתרון שהוא מגיע אליו- שצריך להחליף עובדות, ככל הנראה לא יתן לו מענה. החלפת העובדות יכולה אפילו להגביר את התסכול שלו.
למשל, תדמינו: מנתח שנכנס לניתוח מבלי להיות בטוח באבחון שלו. או אינסטלטור שבא לאתר נזילה מבלי לבדוק איפה הנזילה. מתכנת שבונה תוכנה מבלי להבין את הצרכים...נראה לי שהבנתם את הקטע...
אז למה בעל עסק ששואל שאלה, והתשובה עליה יכולה לשנות לו את העסק מסתפק באבחון לא מקצועי של הבעיה ומקבל החלטות של בערך ואולי, "אולי הבעיה בתמחור" "אולי בניהול עובדים" "אולי בעיה במודל העסקי" "אולי ביעלות העבודות..."

המסר הכי חשוב שיש לי לתת לכם שלפני שרצים לפתרון צריך קודם לבחון לעומק את הבעיה ממבט מקצועי

ועכשיו באו נעשה את זה ביחד, אני רוצה לתת לכם את הכללים הכי חשובים לגבי איך מאבחנים בעיה עסקית, לאבחון עסקי מקצועי יש שני חלקים: הראשון - הנתונים. השני- ההתרשמות ממה שקורה בעסק-בשטח בפועל. כשמחברים את שניהם, יוצא לנו אבחון שמעיד על הבעיה האמיתי וממילא מוביל לפתרון האמיתי. העסק שלכם מספיק חשוב בשביל לא לקבל בו החלטות חשובות לפי "בערך" "נראה לי" ו"אמרו לי ש".
אז בוא נדבר על הנתונים: הנתונים משקפים לנו המון. הם מראים לנו צדדים בעסק שלנו שאנחנו ממש לא רואים ביום יום. הנתון הבסיסי ביותר הוא הרווח החודשי שלנו, ועם זאת רוב בעלי העסקים לא יודעים אותו בסוף החודש‍️.אבל לא רק הרווח החודשי חשוב, אלא כלל הנתונים הכספיים כמו- התזרים, ריווחיות המוצרים/הפרויקטים/הלקוחות או אגפים מסויימים בעסק, התמחור שלנו ביחס לביצוע, ועוד.

ולא רק הנתונים הכספים חשובים, אלא כלל הנתונים על הפעילות העסקית שלנו. תתפלאו כמה נתונים עומדים מאחורי העסק שלכם-עד כמה הלקוחות שלנו מרוצים? כמה לקוחות עוברים אצלנו בחודש? כמה לקוחות נמצאים בכל שלב של התהליך שאנו מבצעים? ואם אתם בעולם של ייצור שרותיים טכניים - יש עוד המון נתונים קריטיים שעליכם לדעת! שלא לדבר על נתונים שקשורים בניהול מלאי... כדי להבין איפה הבעיה שעסקית שלנו, צריך ללמוד את הנתונים שלנו, ואז לנתח אותם.

אז אספנו נתונים, עכשיו מה?

 כמו שכתבתי למעלה, אי אפשר לוותר על החיבור לשטח, חייבים לקחת את המסקנות שלנו מניתוח הנתונים ולראות שזה מתחבר למה שאנחנו מרגישים ורואים ביום יום בעסק-שטח. הנתונים אמורים להפיל לנו אסימונים, ופתאום אנחנו מקבלים בהירות לגבי מה שקורה בעסק שלנו. וכשזה קורה הנתונים פשוט מרתקים! 
אפשר להבין מהם לא רק את שאלת המיליון דולר של כמה הרווחנו? (או אולי איפה המיליון דולר שרצינו/חשבנו שהרווחנו?) אלא גם איפה במערכת העסקית שלנו נמצאת "הסתימה בצנרת", ולמה אנחנו מרגישים בעומס כל כך גדול אבל דווקא הסכום בחשבון הבנק שלנו לא כל כך גדול...וברגע שמצאנו את הסתימה במערכת - 'בום!' אפשר לפתוח אותה, לשחרר את החסימה ולהתחיל להזרים את התזרים לחשבון הבנק שלנו...בניתוח עסקי טוב, פעמים רבות מציאת הבעיה המדויקת היא הרבה יותר מחצי מהפתרון.
ועכשיו תחשבו איתי ביחד, אם לא בדקנו לעומק את הדברים איך נדע במה לטפל? כשאנחנו מקבלים החלטות לפי הערכות, או עצות של החבר'ה במוצ"ש, אנחנו דומים לאינסטלטור שפותח מרצפות רנדומלית בבית כדי לחפש את הנזילה במקום להכניס מכשור מתאים ולגלות איפה היא, או גרוע מכך אנחנו דומים למנתח שמתחיל לנתח מישהו לפני שהוא יודע מה בדיוק הבעיה ואיפה הוא אמור לנתח אותו. לא נשמע לי מומלץ, ובדאי לא כשמדובר בעסק שלכם!
וזה גם הסיבה, שלא פעם פוגשים בעלי עסקים שמותשים ומתוסכלים מהעסק שלהם. כי בחוויה שלהם הם כבר ניסו כל מיני פתרונות לכל מיני בעיות עסקיות שיש להם. רק שהם בכלל לא עוסקים בבעיה האמיתית אלא בדברים אחרים והבעיות לא נפתרות, ולא פלא שהם נשארים מתוסכלים.
ואם נחזור ליוסף שלנו: יכול להיות שהעובדות לא מתאימות, יכול להיות שהם מתאימות אבל לא קיבלו הכשרה נכונה, ויתכן שגם קיבלו הכשרה אבל אין להם נהלים או כלי עבודה מתאימים. יכול להיות שיוסף בעצמו לא מעביר להם את החומרים בזמן או (כמו שהרבה כתבו לי בתגובות) שיש לו בעיה בכלל בתמחור, במבנה של המוצר או בשוק בו הוא פועל.

אם לא נבדוק לא נדע, ואם ננחש, כנראה שנצא מתוסכלים. מאד. אז המסר הכי חשוב שלי אליכם היום הוא:
כשאתם רואים סימפטום של בעיה בעסק, תבינו שחובה לאבחן את הבעיה לעומק לפני שמנסים כל מיני פתרונות, כי עם העסק שלכם, שכידוע בסוף זה הכסף והזמן שלכם ושל המשפחה שלכם, לא משחקים!